לדעת למכור חברה

אלכס היה קצר-רוח למכור חלקים מהחברה המשפחתית שבראשה עמד, נוכח גילו המתקדם וחששו מסכסוכים בקרב דור ההמשך על השליטה בחברה. לאחרונה זרמו לפתחו הצעות רכישה שנראו לו נדיבות, אך בנו אורי וכלתו יעל סברו אחרת.

אלכס משל בחברה ביד רמה מאז שהחליף את אביו בתפקיד המנכ"ל לפני שלושים שנה, וניהל אותה באופן ריכוזי לגמרי, מבלי לשתף את ילדיו בהחלטות על מהלכים עסקיים. כשאורי ויעל, שעבדו שניהם בחברה, התעקשו בפני האב כי קיבל הצעות מחיר נמוכות מדי שאינן משקפות את שוויה האמיתי של החברה, נפלה טענתם על אוזניים ערלות. בצר להם, אורי ויעל פנו אליי, בתקווה שאצליח להזיז את אלכס מעמדתו הנחרצת ולשכנע אותו לבצע את מהלך המכירה באופן שקול ומקצועי יותר.

זיהוי צרכים: נפגשתי עם אורי ויעל, וגם עם אלכס ועם בתו, מאיה, שעבדה אף היא בחברה. התרשמתי כי מגעיו של אלכס עם קונים פוטנציאליים מתנהלים באופן חובבני, ולא מתוך ראייה אסטרטגית הלוקחת בחשבון את הפוטנציאל העסקי של החברה ביחס לשוק ולמתחרים, וכי אכן נשקפת סכנה שימכור חלקים נכבדים מהחברה, תמורת נזיד עדשים.

עוד הסתבר לי, כי מעולם לא בוצעה הערכת שווי לחברה, וכי אלכס ובני המשפחה האחרים לא מכירים לעומק את השוק בו הם פועלים.

התרשמתי גם כי אלכס אינו מורגל בניהול משא ומתן מורכב מהסוג הנדרש לצורך מימוש עסקאות ענק, כמו עסקת המכירה שעמדה על הפרק. מנגד, לילדיו וכלתו לא היו מספיק ידע ומיומנויות שיאפשרו להם לקחת פיקוד על המהלך, גם לו אלכס היה נכון לכך.

גיבוש פתרונות: הבנתי כי לא די בכך שאשכנע את אלכס לפעול באופן שקול יותר או לערב את ילדיו במהלך המכירה, אלא נדרש פתרון מערכתי יותר כדי להתמודד עם האתגר הניצב לפתחה של החברה.

למעשה, צריך היה להוביל תהליך של התמקצעות בחברה שיכלול הן שינוי במבנה הארגוני והן הרחבה של מאגר הידע והכלים המקצועיים העומדים לרשות העוסקים במלאכה.

מאחר שבני הדור הצעיר: אורי, יעל ומאיה, היו פתוחים יותר לשינוי לעומת אלכס, סברתי כי יש למנות אותם לסמנכ"לים ולהגדיל את סמכויותיהם ואת מעורבותם בניהול החברה בכלל, ובתהליך המכירה בפרט. בד בבד, היה צורך לצייד אותם בידע ובכלים מקצועיים שיאפשרו להם לנהל משא ומתן מושכל מתוך ראייה אסטרטגית מפוכחת.

התהליך: זה לא היה פשוט, אך באמצעות שורת מפגשים שערכתי בארבע עיניים עם אלכס וכן מפגשים בפורום רחב יותר, שכללו גם את בני הדור הצעיר, הצלחתי לשכנע את אלכס, כי השינוי שאני מבקשת לחולל במבנה הארגוני הינו חיוני וטומן בחובו יתרונות רבים מנקודת מבט עסקית. אלכס הבין, כי כמנכ"ל, השליטה בחברה תישאר בידיו, גם אם יורחבו סמכויות הניהול של בני הדור הצעיר, וגם אם יוותר על ריכוזיות מוחלטת לטובת ניהול מבוזר יותר, שמבוסס על הידברות ושיתוף ידע בינו לבין הסמנכ"לים.

על פי המלצתי, שהתבססה על התרשמותי ביחס לכישורים ולמיומנויות של בני הדור הצעיר, מאיה מונתה לסמנכ"ל הפיתוח בחברה, יעל מונתה לסמנכ"ל התפעול והייצור ואורי מונה לסמנכ"ל הכספים.

יחד עם אנשי מקצוע חיצוניים, המתמחים באסטרטגיה ושיווק, ליוויתי את הסמנכ"לים החדשים בצעדיהם הראשונים, שכללו ביצוע הערכת שווי עדכנית לחברה וניתוח אסטרטגי של השוק בו פועלת החברה. בין השאר, אפשר לנו הניתוח להבין מיהם הקונים הפוטנציאליים שירוויחו יותר מכול מרכישת חלקים מהחברה, נוכח הסינרגיה בין פעילותם לבין פעילותה הנוכחית של החברה ותוספת הערך שתיווצר להם. מיפוי הקונים היה כלי חשוב לשיפור עמדת החברה במשא ומתן עתידי. במקביל, שקדתי על שכלול את מיומנויות המשא ומתן של אלכס ושל בני הדור הצעיר, באמצעות ייעוץ, סימולציות וליווי של הליכי משא ומתן קונקרטיים.

בסופו של דבר, כעבור כשנה מתחילת תהליך הייעוץ, עסקת המכירה יצאה לפועל. החברה מכרה חלק מפעילותה לקונה מחו"ל במחיר גבוה פי שלושה מהמחיר שננקב בהצעה הטובה ביותר שאלכס קיבל בעבר.

לפגישת ייעוץ צרו קשר:

אני מאשר/ת קבלת דיוור פרסומי
ד״ר ציפי שפרלינג
050-5272299
zipi@zipishperling.co.il